¿Qué importa ahora?
Hacer crecer un negocio no se trata de hacer más.Se trata de saber qué importa ahora.
El reto no es encontrar otra idea. Es entender qué decisión puede hacer la mayor diferencia en este momento.
Empiece por la presiónTodo en el negocio está pidiendo su atención.
Los dueños de negocio deciden todos los días: en qué invertir, qué arreglar, qué dejar de hacer, a quién contratar, cómo generar demanda, cuándo expandirse y dónde el negocio podría estar dejando ir dinero sin notarlo.
Pero ¿cuál de todas importa de verdad ahora?
Antes de decidir qué hacer, entienda qué está pasando.
Cuando un dueño de negocio pide ayuda con marketing, ventas, contratación, flujo de efectivo o crecimiento, lo evidente es empezar por arreglar aquello que mencionó.
No creo que ese sea siempre el lugar correcto para empezar.
Un problema de marketing
puede ser un problema de posicionamiento .
Un problema de ventas
puede ser un problema de clientes .
Un problema de contratación
puede ser un problema de capacidad .
Un problema de ingresos
en realidad puede ser un problema de margen .
No suponga.Investigue.
Y a veces la oportunidad no está en arreglar algo que está mal. Está en reconocer algo que el negocio ya hace excepcionalmente bien y descubrir cómo construir alrededor de eso.
Antes de recetar una solución, quiero entender el negocio.
Cinco dimensiones. Un solo negocio.
No veo el crecimiento como una colección de tácticas sueltas. Veo las relaciones entre las decisiones.
y más valioso
01Desempeño Financiero
- ¿Dónde gana dinero el negocio en realidad?
- ¿Cómo están cambiando los ingresos, los márgenes, los gastos y el flujo de efectivo?
- ¿Dónde puede estar mejorando la rentabilidad, o deteriorándose sin que nadie lo note?
02Clientes y Mercado
- ¿Quiénes son los clientes más valiosos?
- ¿Por qué eligen a este negocio?
- ¿De dónde viene la demanda?
- ¿Está el negocio posicionado para los clientes y las oportunidades que de verdad quiere?
03Marketing y Ventas
- ¿Qué actividades están generando negocio real?
- ¿Dónde se están perdiendo los prospectos?
- ¿El problema es el tráfico, el mensaje, la conversión, el seguimiento, o algo más de fondo?
04Operaciones y Capacidad
- ¿Puede el negocio entregar con eficiencia lo que vende?
- ¿Dónde están creando restricciones el tiempo, las personas, el equipo o los procesos?
- ¿Puede la operación sostener más crecimiento sin dañar la rentabilidad ni la experiencia del cliente?
05Personas y Ejecución
- ¿Tiene el negocio a las personas correctas haciendo el trabajo correcto?
- ¿Dónde depende la ejecución demasiado del dueño?
- ¿Están las responsabilidades, los incentivos y la rendición de cuentas alineados con hacia dónde va la empresa?
Cinco lecturas · un solo negocio
Cómo se afectan las dimensiones entre sí
Una campaña de marketing puede aumentar las ventas
y a la vez crear un cuello de botella en la operación.
Contratar más empleados puede aumentar la capacidad
y a la vez presionar el flujo de efectivo.
Reducir gastos puede mejorar la utilidad de corto plazo
y a la vez dañar la experiencia del cliente.
Un crecimiento acelerado de los ingresos puede hacer más grande a una empresa
sin hacerla necesariamente más fuerte.
Un Arquitecto de Crecimiento Empresarial examina cómo trabajan juntas las partes principales de una empresa para identificar las restricciones, las oportunidades y las decisiones que pueden tener el mayor impacto en el negocio.
Entender primero. Recomendar después.
Las preguntas que cierran la brecha
- ¿Qué cambió?
- ¿Por qué pudo haber cambiado?
- ¿Qué se movió junto?
- ¿Qué no?
- ¿Qué está mejorando?
- ¿Qué se está deteriorando?
- ¿Qué evidencia nos falta?
- ¿Qué decisión sostiene la evidencia?
El crecimiento no es un plan que se hace una vez. Es un proceso continuo de decisión.
No todo merece su atención al mismo tiempo.
Todo negocio tiene decenas de cosas que podrían mejorar. El objetivo es determinar qué está creando la mayor restricción, o dónde está la oportunidad más fuerte, y concentrar ahí la atención.
Crecimiento
Rentabilidad
Flujo de efectivo
Posicionamiento
Capacidad operativa
El dueño
A veces la respuesta correcta es«todavía no».
Crecer sin la capacidad de sostenerlo puede debilitar un negocio en lugar de fortalecerlo.
Una recomendación solo sirve si el negocio está listo para ella.
A veces la mejor recomendación es
Sí.
Todavía no.
No tenemos evidencia suficiente para saberlo.
Antes de recomendar una iniciativa, quiero entender si existen de verdad las condiciones que hacen falta para que funcione.
¿Puede el negocio convertir y atender esa demanda adicional de forma rentable?
¿La restricción es de verdad la capacidad, y la economía del negocio sostiene a otro empleado?
¿Están los márgenes y el flujo de efectivo lo bastante sanos para sostenerlo?
Dos pruebas más de preparación
¿Es la operación actual lo bastante estable como para replicarla?
¿Vale la pena automatizar el proceso que hay debajo?
Saber la diferencia puede ahorrarle a un negocio mucho dinero, mucho tiempo y muchas distracciones.
El objetivo no es simplemente más ingresos.
Un negocio puede crecer y debilitarse al mismo tiempo.
Creo que un crecimiento más sólido debe mejorar la calidad de fondo del negocio.
- Menos rentable
- Más complicado
- Más dependiente de su dueño
- Márgenes más sanosUna mayor parte de los ingresos termina creando valor económico.
- Flujo de efectivo más fuerteEl crecimiento deja de generar presión financiera constante.
- Mejores clientesLa empresa atrae a clientes que valoran lo que hace y que aportan a una economía más sana.
- Mayor capacidad de operaciónEl negocio puede atender a más clientes sin que el desorden crezca al mismo ritmo.
- Menos dependencia del dueñoEl conocimiento, las relaciones y la ejecución viven cada vez más dentro del negocio, y no solo en la cabeza del dueño.
- Mayor valor empresarialLa empresa se vuelve un activo más fuerte, capaz de crear oportunidades más allá del ingreso de hoy.
¿Cuánto de esta empresa sigue dependiendo de mí?
Para muchos emprendedores, las habilidades que ayudaron a construir la empresa terminan convirtiéndose en una restricción para su crecimiento.
La meta no es volver irrelevante al dueño. Es que el negocio sea cada vez más capaz sin necesitar que el dueño esté en todo.
Un negocio más fuerte crea más opciones.
Algunos dueños quieren
- crecer con fuerza.
- más rentabilidad sin volverse mucho más grandes.
- más libertad.
- preparar la empresa para la siguiente generación.
- con el tiempo, vender.
El crecimiento debería crear opciones, no solo obligaciones.
Por eso el valor empresarial importa incluso cuando no piensa vender. Una empresa con mejor economía, mejores sistemas, menos dependencia del dueño, clientes más sanos y un desempeño repetible puede crear más posibilidades para quienes la construyeron.
El método viene de la práctica.
He pasado años construyendo organizaciones, desarrollando negocios, trabajando con emprendedores y tomando decisiones donde el resultado importaba.
Aprendí a no dar por hecho que el problema que se presenta primero es el que más importa.
Más marketing no siempre es la respuesta.
Más ingresos no siempre es mejor crecimiento.
La tecnología no arregla un proceso roto.
Los datos valen solo cuando ayudan a entender qué hacer después.
Y a veces lo más valioso que se le puede decir a un dueño de negocio es:todavía no haga eso.
Mi trabajo no es darle al dueño más cosas que hacer.
Es ayudarle a definir qué merece atención y qué no.
La metodología es humana. La tecnología ayuda a que opere de forma continua.
El desempeño cambia. Los clientes cambian. La capacidad cambia. Aparecen restricciones nuevas.
Por eso estoy desarrollando un sistema construido sobre los mismos principios que uso en mi trabajo: no para reemplazar el criterio de negocio, sino para ayudar a los dueños a entender su empresa de forma continua.
- Entender el negocio
- Identificar qué importa
- Investigar antes de suponer
- Evaluar las opciones
- Medir lo que ocurre
- Aprender del resultado
Para dueños que quieren un negocio más fuerte, no simplemente más ocupado.
Especialmente útil para dueños de negocios establecidos que ya se hacen preguntas como:
No necesita tener todas las respuestas.
Pero sí necesita estar dispuesto a mirar el negocio con objetividad.
Siga construyendo un negocio más fuerte.
Tres formas de seguir aprendiendo de mi manera de ver un negocio, trabajemos juntos o no.
Pensamiento práctico, por escrito.
Ideas prácticas sobre crecimiento, rentabilidad, clientes, operaciones y mejores decisiones de negocio.
Morning Profit Podcast
Conversaciones, ideas y lecciones para emprendedores que construyen negocios más fuertes y mejores futuros.
«Un negocio puede crecer y debilitarse al mismo tiempo.»
Tayde Aburto · Siga la conversaciónComparto ideas sobre crecimiento del negocio, emprendimiento, confianza financiera y la construcción de futuros económicos más fuertes.
Seguir a Tayde en LinkedInUna idea útil para construir un negocio más fuerte.
«A veces lo más valioso que se le puede decir a un dueño de negocio es: todavía no haga eso.»
El tipo de ideas que va a recibirEscrito para dueños que prefieren entender el negocio antes que perseguir la siguiente táctica.
Puede darse de baja cuando quiera.
La próxima decisión puede importar más que la próxima idea.
Entendamos primero el negocio.
Si está tratando de determinar qué está limitando el crecimiento, dónde está la oportunidad más fuerte o qué decisión merece su atención ahora, ahí puede empezar la conversación.